家居建材行业如何做营销策划方案?

为了在家居建材市场竞争中占据主导地位,企业必须学会从新的角度不断分析企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场氛围。营销观点、营销思路,寻找企业和目标市场客户群的共同利益,以消费者满意为目标,重新组合和优化企业拥有和开发的各种资源和市场资源,设计和制定营销计划。

家居建材行业营销策划

家居建材行业营销策划

在过去两年多家卖场扩张后,都已开始进行结构调整,并采取了一系列营销措施。这些营销策划方法有哪些特点,使用它们时有哪些注意事项?

一、做营销策划方案前一定要做市场调研和分析

任何活动是有成本的,大投入必定面对产出的压力。一个活动的成败,一方面是方案,一方面是执行,另外核心在于池塘有没有鱼!所有就要做市场调研:

1、楼盘调研;2、消费者调研;3、建材市场调研;4、竞争对手调研。

厂家的方案,只是一个大件方针,是针对全国代理商的,是不是合适我们这个市场呢?它的主推产品和我的日销产品之间有没有冲突,那么它给出的价格、策略针对对手,我们有没有吸引力。当我们拿到厂家的方案之后,要根据当地市场作一个微调

二、布局正确的广告宣传组合

当下由于信息碎片越来越多,传统单一的广告宣传已经很难达到效果,加上主流消费群体往八零、九零后转移,所以广告宣推效果已不是投某单一渠道就能达成,而是需要用传统媒体配合新媒体的方式打出一套完整的组合拳。

传统媒体可以效果为导向,造势为导向,关系为导向来平衡。

以效果为导向就是以广告效果为衡量标准考虑是否投放;造势为导向就是以此类广告形式创造的噱头是否为当下市场所需,如树立商户信心、扩大活动势头、增强市场权威性等;以关系为导向的投放包括电视台、报纸、电台、政府权威发声平台等,每年的定向投放可改善与相关部门的关系,在收到投诉等公关危机处理时能优化对待合作伙伴。

新媒体更多是从时下流行的碎片时间中抓住消费者眼球,将广告做到新一代客户群体关注的地方去。

每个地方的消费群体,存在消费习惯、区域环境、市场定位的不同,所以广告宣传也应因地制宜:先结合对本地市场消费人群的深入分析,找到几种符合商场定位及主要覆盖群体的广告形式;其次多签定利于做广告资源互换或互换成本低且迅速的广告形式,为活动广告和商户支持做准备。最后要适时地对本商场的自然客流进行分析,判断客群主要是通过什么广告形式来的商场,进一步优化广告组合。

经过以上分析,本商场在做广告组合结构的时候已经在无形中放大了新媒体的宣传占比:户外大广告,小区广告,报纸,电台电视等传统媒体投放占比65%,微信、朋友圈社交、网络定向等新媒体广告投放占比35%。

三、分析客观的商户客情

营销策划人员需要对商场的商户结构、经营理念及综合实力有着清楚的认知,并建立一个完整的商户档案。

比如,通过单独约谈的方式加深对商户的了解,总结出哪些能成为商场的忠实拥护者,并树立几个权威的商户为商场站台,解决部分商户在具体执行中的问题。

四、选择适合的品牌推广组合

商场的品牌推广需要以提升品牌知名度,美誉度,提升商场服务等为中心,去商业性质的纯品牌推广,不定期地为品牌加分,这一部分往往被很多商场忽略,但恰恰是这部分的推广能加速将品牌与竞争卖场在消费者心中脱离开来。

五、缤纷的“节日”——造节

现在市场上各商场间经常有各种形式的“人造节”,比如“家装节”“红木文化节”“陶卫节”,等等。它们的表现形式一般有:

1、分品类轮换启动

一般可以根据时令、行业规律和消费者的装修需求,分不同品类在全年轮换启动。比如三月是家装第一波,一般可以做陶卫节,七八月份做灯具节,九十月份做家装节。

2、借鉴展会方式进行

比如三月份有很多家博会,卖场可以选择在四五月份的时候做一个家博会xx新品到xx地(自己所在城市)的展销会或者家具节;或者“借势”来做活动,比如做xx地区第一届家居博览会,之后进行各类品牌联盟的相关活动和新品展示,这对提升企业形象很有帮助。

七八月份的时候对建材家居行业而言是淡季,可以在这个时间段都会做一个狂欢节。夏天的晚上可以吃饭、纳凉,家具展馆也都是开着的,将卖场分不同的展区做活动,规模很大。

建材家居行业卖场

经销商要认清自身的优势,发扬它;或者某方面比较弱,试着去找突破方向,克服它,都是不错的尝试。

六、建材家居流通企业的出路

1、在过剩的状态下没有蓝海

现在建材家居行业面临一种全面的过剩。这种过剩是粗放的过剩而不是精细化的过剩。大家面临着同质化竞争,没有努力找寻适合自己发展路子的意识,所以不管卖场还是产品都存在一个过剩的状态。坦率地讲,单靠营销来找寻一片属于自己的蓝海是没有的,或者说还没找到。

2、战略选择与适时的战术调整

企业的战略选择和格局很重要。企业需要选择是要做商业还是做地产:如果是做地产,需要研究怎样去更快地挣钱,变现;如果是做商业,需要有耐性,甚至需要有亏损的耐性。

企业更多考虑的是自己的定位、战略选择和之后长期的发展。做商业必须要有眼界和战略选择,同时还要忍受不挣钱的寂寞。在一些三四线,很多市场并没有年度的财务计划、营销规划,采用走一步看一步的运营方式,这对之后的发展是很不利的。

3、把营销理念贯穿企业运营的全过程

如前文所述,市场中的N种营销方法都有自己的利弊,市场在实际运营中需要根据自身的战略选择做出相应的选择和调整。营销一定不只是广告和做活动,还要把营销理念、营销观念、营销方法、服务举措做进企业经营管理的全过程。像红星,会在市场运营之初——招商阶段就开始灌输营销的理念;居然之家对店长的考核不只是店面的租金收入,他们还会综合考核店长的坪效,用实际的营销和销售来证明自身的业绩。比如有些卖场统一导购员制服、将卫生细节、服务细节做得非常到位;还有的卖场保安甚至可以记住本市所有高级车牌的牌号,并在车辆驶入卖场辖区的第一时间告知卖场相应负责人……其实这都是营销的一种方式。

只有根据自身特点做出战略选择,不断调整战术,同时,营销理念贯穿于企业运作的全过程,才能在激烈的市场杀戮中找到属于自己的蓝海!

此外,随着近年来市场的发展,法规也加快了更新和监督。以前,通过“吹,蒙”等手段的广告越来越受到法律法规的限制,这需要营销策划者加强。对于新知识的研究,有必要及时规避新定义的风险词和手段,以避免在购物中心造成不必要的损失。

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