• 餐饮营销方案|18天!从月亏12万到盈利4.1万
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  • 其实,现在做餐饮的非常苦逼,每天起早贪黑的,还赚不到几个钱。虽然看着店面高大上,表面上风光,暗地里都是内心在滴血啊!

    尤其是做自助餐的,更加苦逼,因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等,你来一个人我就给你整一个菜,所以即使生意不好,亏损也没那么厉害。

    但是自助餐不一样啊,你无论是一个人来消费,还是一百个人来消费,你都要把菜品全部整出来,所以你在产品的成本上压力会更大。

     

    餐饮营销方案|18天!从月亏12万到盈利4.1万



    现在我们来看看做生意的万能公式:

    销售额=流量*转化*留存*单价
    我们把它套进自助餐的行业来看看,我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不同就是:单价被锁定!

    我们知道,生意增长只有三个途径:
    1,增加客流量
    2,提高留存率
    3,提高客单价

    但是你发现,自助餐的价格被锁定,这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客单价,从而增加你的营业额,相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。

    顾客的单价被锁定,这一点很重要,直接影响了我们为其制定整个方案(后面我会提到)。

    但是不着急,我们慢慢来,我会从头告诉你整个方案的流程,那就是:引流-转化-留存-裂变,然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。

    先给大家上一个结果:

    我们在5月12日给刘总开始做增长方案,五月份结束的时候,我们核算盈利数据:

    一个店从原来的月亏损14万到亏损500元,另一个店,从原来的亏损12万到盈利4.1万。

    而这仅仅只用了18天的时间!

    引流:8.8元海鲜吃到饱

    这个引流活动就是上面的那个海报,很多人第一直觉就是:8.8元是真的吗?商家确定不会亏损吗?

    可以很肯定的告诉大家,8.8元没有亏损,而且还赚到了!怎么做到的呢?嘿嘿,我接下来会讲述的。

    很多商家有一个误区,就是用自己的钱补贴消费者,亏损做活动,虽然引来了大量的人,但最后你会发现活动越成功,流量越大,亏的越多!

    所以,这里我要强调的一点是:无论做任何活动,都不能亏损,不要想着用自己的钱补贴顾客,只要做活动,最终结果一定是要盈利的,亏损的活动绝对不要做!

    这里简单介绍一下我们的推广渠道:

    1,发动店内员工进行宣传(这里面涉及到团队激励的问题,也挺有意思的)

    2,通过银座商城带来流量

    3,通过当地的公众号、社群群主转发活动内容

    4,团购拼单

    8.8元在某些渠道上是卖9.9元

    那么,8.8元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损,甚至最后还赚到钱了呢?

    转化:沉没成本+身份歧视+价格歧视

    首先,介绍下8.8元海鲜不限量的套路:沉没成本+身份歧视+价格歧视

    沉没成本:

    沉没成本就是说,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

    我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”(Sunk Cost)。

    假设我们做一整套的营销活动,我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本,因为只有让消费者不断的付出,他才会越珍惜,才会对你越忠诚。

    首先,获得8.8元海鲜不限量的资格,你必须积赞十个(为什么是十个,而不是更多,因为十个赞很容易达到,降低顾客的成本),虽然很轻松,但是你也要付出时间精力、他人的人情。

    其次,由于参与人数过多,每个人都必须排队领取海鲜的分量,那你已经来了,排队就排队吧,毕竟确实这么便宜。

    8.8元的顾客在排队领取海鲜

    身份歧视:

    参与8.8元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌,区别于其他的顾客(因为还有正餐的顾客)。

    并且它们必须在指定的区域就餐,不能跑进正餐的区域,排队领取你的海鲜,每人每次限制领取一盘,这一盘海鲜吃完了,你再可以去领取一盘,但确实不限量。

    每次领取一盘+排队蒸海鲜+佩戴专属的活动标示,让顾客在整体的体验上并不顺畅。

    但是你想啊,就餐的时间其实就那么两个小时,如果参与的人很多,你排队领取一次海鲜可能都要十几分钟,甚至半个小时,你就吃了一两盘海鲜,肯定吃不饱,那你怎么办呢?

    价格歧视:

    8.8元吃海鲜不限量,但是你要排队,每次只能领取一盘,还只能在指定区域就餐.....

    但是呢,你只要再加50元,也就是58.8元,你就可以全场任意吃原价79元自助,不用排队,不用等待....所以在很多8.8元的顾客,在前台的时候就直接转化为正餐,转化率高达60%!

    所以,为什么别人搞8.8元会亏损,而我们不会,因为我们有以上的套路,从而让到店的顾客消费正餐!

    那么,我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢?

    大家要明白的是:任何引流的活动,都是为了筛选顾客,能够忍受8.8元排队就餐的人,他极大可能不会是我们真正的顾客,因为我们的正餐价格是79元,只有愿意增加50眼赚正餐的用户才是我们真正的顾客。

    低价引流,消费设置障碍,本质上是为了筛选我们真正的顾客,然后再设计营销动作,让这些顾客留存下来,成为长期的顾客!

    留存:杀手锏——49元/次的年卡会员特权

    真正的杀手锏来了!

    当我们引进了流量,促成了转化,我们就要做留存,同时上面我们讲到由于自助餐的特性,客单价被锁死,无法通过刺激顾客的消费欲,提高销售额。

    那么,留存的意义不是提高客单价(因为做不大),只能增加顾客的消费频率,让顾客多次进店消费。

    但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品,而刘总的自助餐一位79元,在枣庄地区属于中高偏上的水准,这个价格你也很难让顾客多次消费。

    鉴于以上的考量,我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式,启动会员年卡的模式!

    什么意思呢?

    只要你在欧巴罗交300块钱就可以成为年卡会员,你会获得什么呢?

    1,4张79元的自助餐免单券
    2,每次到店消费仅需49元

    这里解释一下为什么是300元的年费,为什么是送4张79元的自助餐券,以及为什么最终定价是49元,而不是39元或者59元!

    因为通过我们前期的数据测算(具体怎么算的,你可以私聊我),每个人交200元,发展年卡会员1500人,一个店就是保证日常运营成本,保证不会亏损,会员交的200元就是店铺的纯利润!

    那么,既然原本是每个人交200元,为什么最后变成年费300元呢?

    因为,你让顾客交200元,是直接的付出,顾客还是会心疼,但是交300元,然后再返还4张价值79元的自助餐券,反而会觉得自己其实是没有花钱的。

    但事实上,4张79元的自助餐的成本差不多就是100元,300元扣去这100元,收的年费还是200元,但是给顾客的感觉确实不一样的,它们会更容易接受!

    那么,为什么又是定价49元呢?而不是39元或者59元呢?

    这也不是我们拍脑袋想出来的,因为根据我们的计算,49元是同品类行业的竞争线,如果竞争对手低于49元与我们竞争,就一定会亏损,而一旦高于49元,就无法与我们相抗衡!

    49元,是一条生死线!

    目的是让竞争对手无法切入,一旦以这个价格切入,就必然亏损,谁也无法长久的与我们竞争!

    当你看到这里的时候,你可能已经发现了这样的问题,就是我们用在欧巴罗自助餐的经营模式,已经不是传统餐饮的经营模式。

    自助餐本质上是一个两头博弈,一头是与顾客做博弈,你要想办法让顾客低价值高饱腹感的产品做文章,这样你就赚得多;一头是与产品成本做博弈,产品的成本越低,你就赚得多。

    但事实上,这是一个难以调和的矛盾:顾客想要更好的体验,就必须增加你的成本,但你的价格是被锁死的,顾客的体验上去了,但是你的利润却下降了。

    除非你提高价格,但是自助餐一旦提高价格,先不说你的顾客怎么想,就是你的竞争对手就会恁死你,让你无法提高价格!

    而一旦你的经营模式改变,采用会员年卡的模式,你赚的钱已经不是在产品上,你也不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。因为你赚的钱是他们的年费。

    甚至,你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽!只有这样它们才会介绍它们的朋友,才会增加消费频率。

    同时,你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候,你会倒逼你的供应链,你的产品成本也会越来越低,进一步增强你的竞争力,想一想海底捞是不是这样呢?

    最后总结一下:

    引流:通过8.8元引流,筛选真正的顾客。

    转化:通过价格歧视+沉没成本,购买正餐!

    留存:通过300元会员年卡,改变传统餐饮的经营模式,打造核心竞争力。

  • 餐饮营销方案|18天!从月亏12万到盈利4.1万
  • 其实,现在做餐饮的非常苦逼,每天起早贪黑的,还赚不到几个钱。虽然看着店面高大上,表面上风光,暗地里都是内心在滴血啊!

    尤其是做自助餐的,更加苦逼,因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等,你来一个人我就给你整一个菜,所以即使生意不好,亏损也没那么厉害。

    但是自助餐不一样啊,你无论是一个人来消费,还是一百个人来消费,你都要把菜品全部整出来,所以你在产品的成本上压力会更大。

     

    餐饮营销方案|18天!从月亏12万到盈利4.1万



    现在我们来看看做生意的万能公式:

    销售额=流量*转化*留存*单价
    我们把它套进自助餐的行业来看看,我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不同就是:单价被锁定!

    我们知道,生意增长只有三个途径:
    1,增加客流量
    2,提高留存率
    3,提高客单价

    但是你发现,自助餐的价格被锁定,这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客单价,从而增加你的营业额,相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。

    顾客的单价被锁定,这一点很重要,直接影响了我们为其制定整个方案(后面我会提到)。

    但是不着急,我们慢慢来,我会从头告诉你整个方案的流程,那就是:引流-转化-留存-裂变,然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。

    先给大家上一个结果:

    我们在5月12日给刘总开始做增长方案,五月份结束的时候,我们核算盈利数据:

    一个店从原来的月亏损14万到亏损500元,另一个店,从原来的亏损12万到盈利4.1万。

    而这仅仅只用了18天的时间!

    引流:8.8元海鲜吃到饱

    这个引流活动就是上面的那个海报,很多人第一直觉就是:8.8元是真的吗?商家确定不会亏损吗?

    可以很肯定的告诉大家,8.8元没有亏损,而且还赚到了!怎么做到的呢?嘿嘿,我接下来会讲述的。

    很多商家有一个误区,就是用自己的钱补贴消费者,亏损做活动,虽然引来了大量的人,但最后你会发现活动越成功,流量越大,亏的越多!

    所以,这里我要强调的一点是:无论做任何活动,都不能亏损,不要想着用自己的钱补贴顾客,只要做活动,最终结果一定是要盈利的,亏损的活动绝对不要做!

    这里简单介绍一下我们的推广渠道:

    1,发动店内员工进行宣传(这里面涉及到团队激励的问题,也挺有意思的)

    2,通过银座商城带来流量

    3,通过当地的公众号、社群群主转发活动内容

    4,团购拼单

    8.8元在某些渠道上是卖9.9元

    那么,8.8元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损,甚至最后还赚到钱了呢?

    转化:沉没成本+身份歧视+价格歧视

    首先,介绍下8.8元海鲜不限量的套路:沉没成本+身份歧视+价格歧视

    沉没成本:

    沉没成本就是说,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

    我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”(Sunk Cost)。

    假设我们做一整套的营销活动,我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本,因为只有让消费者不断的付出,他才会越珍惜,才会对你越忠诚。

    首先,获得8.8元海鲜不限量的资格,你必须积赞十个(为什么是十个,而不是更多,因为十个赞很容易达到,降低顾客的成本),虽然很轻松,但是你也要付出时间精力、他人的人情。

    其次,由于参与人数过多,每个人都必须排队领取海鲜的分量,那你已经来了,排队就排队吧,毕竟确实这么便宜。

    8.8元的顾客在排队领取海鲜

    身份歧视:

    参与8.8元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌,区别于其他的顾客(因为还有正餐的顾客)。

    并且它们必须在指定的区域就餐,不能跑进正餐的区域,排队领取你的海鲜,每人每次限制领取一盘,这一盘海鲜吃完了,你再可以去领取一盘,但确实不限量。

    每次领取一盘+排队蒸海鲜+佩戴专属的活动标示,让顾客在整体的体验上并不顺畅。

    但是你想啊,就餐的时间其实就那么两个小时,如果参与的人很多,你排队领取一次海鲜可能都要十几分钟,甚至半个小时,你就吃了一两盘海鲜,肯定吃不饱,那你怎么办呢?

    价格歧视:

    8.8元吃海鲜不限量,但是你要排队,每次只能领取一盘,还只能在指定区域就餐.....

    但是呢,你只要再加50元,也就是58.8元,你就可以全场任意吃原价79元自助,不用排队,不用等待....所以在很多8.8元的顾客,在前台的时候就直接转化为正餐,转化率高达60%!

    所以,为什么别人搞8.8元会亏损,而我们不会,因为我们有以上的套路,从而让到店的顾客消费正餐!

    那么,我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢?

    大家要明白的是:任何引流的活动,都是为了筛选顾客,能够忍受8.8元排队就餐的人,他极大可能不会是我们真正的顾客,因为我们的正餐价格是79元,只有愿意增加50眼赚正餐的用户才是我们真正的顾客。

    低价引流,消费设置障碍,本质上是为了筛选我们真正的顾客,然后再设计营销动作,让这些顾客留存下来,成为长期的顾客!

    留存:杀手锏——49元/次的年卡会员特权

    真正的杀手锏来了!

    当我们引进了流量,促成了转化,我们就要做留存,同时上面我们讲到由于自助餐的特性,客单价被锁死,无法通过刺激顾客的消费欲,提高销售额。

    那么,留存的意义不是提高客单价(因为做不大),只能增加顾客的消费频率,让顾客多次进店消费。

    但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品,而刘总的自助餐一位79元,在枣庄地区属于中高偏上的水准,这个价格你也很难让顾客多次消费。

    鉴于以上的考量,我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式,启动会员年卡的模式!

    什么意思呢?

    只要你在欧巴罗交300块钱就可以成为年卡会员,你会获得什么呢?

    1,4张79元的自助餐免单券
    2,每次到店消费仅需49元

    这里解释一下为什么是300元的年费,为什么是送4张79元的自助餐券,以及为什么最终定价是49元,而不是39元或者59元!

    因为通过我们前期的数据测算(具体怎么算的,你可以私聊我),每个人交200元,发展年卡会员1500人,一个店就是保证日常运营成本,保证不会亏损,会员交的200元就是店铺的纯利润!

    那么,既然原本是每个人交200元,为什么最后变成年费300元呢?

    因为,你让顾客交200元,是直接的付出,顾客还是会心疼,但是交300元,然后再返还4张价值79元的自助餐券,反而会觉得自己其实是没有花钱的。

    但事实上,4张79元的自助餐的成本差不多就是100元,300元扣去这100元,收的年费还是200元,但是给顾客的感觉确实不一样的,它们会更容易接受!

    那么,为什么又是定价49元呢?而不是39元或者59元呢?

    这也不是我们拍脑袋想出来的,因为根据我们的计算,49元是同品类行业的竞争线,如果竞争对手低于49元与我们竞争,就一定会亏损,而一旦高于49元,就无法与我们相抗衡!

    49元,是一条生死线!

    目的是让竞争对手无法切入,一旦以这个价格切入,就必然亏损,谁也无法长久的与我们竞争!

    当你看到这里的时候,你可能已经发现了这样的问题,就是我们用在欧巴罗自助餐的经营模式,已经不是传统餐饮的经营模式。

    自助餐本质上是一个两头博弈,一头是与顾客做博弈,你要想办法让顾客低价值高饱腹感的产品做文章,这样你就赚得多;一头是与产品成本做博弈,产品的成本越低,你就赚得多。

    但事实上,这是一个难以调和的矛盾:顾客想要更好的体验,就必须增加你的成本,但你的价格是被锁死的,顾客的体验上去了,但是你的利润却下降了。

    除非你提高价格,但是自助餐一旦提高价格,先不说你的顾客怎么想,就是你的竞争对手就会恁死你,让你无法提高价格!

    而一旦你的经营模式改变,采用会员年卡的模式,你赚的钱已经不是在产品上,你也不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。因为你赚的钱是他们的年费。

    甚至,你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽!只有这样它们才会介绍它们的朋友,才会增加消费频率。

    同时,你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候,你会倒逼你的供应链,你的产品成本也会越来越低,进一步增强你的竞争力,想一想海底捞是不是这样呢?

    最后总结一下:

    引流:通过8.8元引流,筛选真正的顾客。

    转化:通过价格歧视+沉没成本,购买正餐!

    留存:通过300元会员年卡,改变传统餐饮的经营模式,打造核心竞争力。

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